ליד מתלבט להשתלת שיער: איך ללוות החלטה ארוכה בקצב של הלקוח
כמעט בכל מכון יש אותו סוג של מתעניין: הוא השאיר פרטים, שמע הסבר, אולי אפילו היה בייעוץ, ואז אמר "אני צריך לחשוב על זה". ליד מתלבט להשתלת שיער הוא לא ליד אבוד. הוא אדם שמקבל החלטה גדולה, ולוקח לו זמן. לפעמים שבועות, לפעמים חודשים.
השאלה היא מה אתם עושים בזמן הזה. אם תלחצו, הוא יתרחק. אם תיעלמו, הוא יחליט בסוף אצל מי שנשאר בתמונה. במאמר הזה נבנה דרך שלישית: ליווי בקצב שהלקוח בוחר, עם שיחות חוזרות בזמן שהוא ביקש, ובלי שום לחץ.
למה ההחלטה על השתלת שיער לוקחת זמן
לפני שבונים תהליך, כדאי להבין מה קורה אצל המתעניין. בדרך כלל זה שילוב של כמה דברים:
- עניין רגשי. נשירה היא נושא אישי. יש מי שצריך זמן רק כדי להשלים עם הרעיון שהוא רוצה לטפל בזה.
- תזמון. הוא מחכה לחופשה, לסיום פרויקט בעבודה, או לתקופה שבה יוכל להתרחק קצת מהעין הציבורית.
- כסף. מדובר בהוצאה משמעותית, ולעיתים צריך לתכנן אותה.
- התייעצות בבית. בן או בת זוג, הורים, חברים. ההחלטה לא תמיד שלו לבד.
- השוואה. הוא בודק עוד מכונים, וחלק גם אפשרות בחו"ל.
אף אחת מהסיבות האלה לא נפתרת בשיחת מכירה. מה שכן עוזר הוא שבכל פעם שהוא מוכן להתקדם צעד, מישהו מהמכון שלכם זמין, זוכר אותו, ועושה את מה שהבטיח.
העיקרון: הלקוח קובע את הקצב. אתם אחראים שכל הבטחה לחזור תקוים בדיוק בזמן.
שלב 1: לשאול את הלקוח מתי נכון לחזור
הטעות הנפוצה היא להחליט בשבילו. "נחזור אליך בעוד שבוע" נשמע אחראי, אבל אולי שבוע זה מוקדם מדי, ואולי מאוחר מדי. במקום זה, שואלים:
- "לגמרי מובן. מתי נראה לך נכון שנדבר שוב?"
- "אתה מעדיף שנחזור אליך, או שתפנה אלינו כשתהיה מוכן?"
- "יש יום ושעה שנוחים לך לשיחה קצרה?"
אם הוא נותן מועד, רושמים אותו במדויק: תאריך, שעה, ומה הייתה הסיבה להמתנה. אם הוא אומר "אני אפנה אליכם", מכבדים את זה, ומשאירים לו דרך קלה לחזור: טלפון ווואטסאפ של המכון.
שלב 2: לחזור בדיוק בזמן שביקש
כאן נבחנת האמינות של המכון. מתעניין שביקש "תתקשרו אליי ביום ראשון בעוד שבועיים ב-11" ומקבל את השיחה ביום ראשון ב-11, מרגיש שמתייחסים אליו ברצינות. מי שמקבל שיחה ביום רביעי, או לא מקבל בכלל, לומד משהו על המכון, עוד לפני שפגש את הרופא.
במחזור החלטה ארוך, הבקשות האלה מצטברות. עשרות לידים, כל אחד עם מועד אחר, חלקם בעוד חודש. בלי מערכת, הן נשכחות. על החשיבות של חזרה בזמן כבר בשיחה הראשונה כתבנו במדריך לחזרה ללידים להשתלת שיער.
שלב 3: מה אומרים בשיחה החוזרת
שיחה חוזרת עם ליד מתלבט היא לא "נו, החלטת?". היא שיחה קצרה שמתחילה ממה שהוא סיפר בפעם הקודמת:
- "היי, זו מינה ממכון [שם]. ביקשת שנחזור אליך היום אחרי שתסיים את הפרויקט בעבודה. זה עדיין זמן טוב?"
- "נשארו לך שאלות מאז שדיברנו?"
- "אם תרצה, אפשר לקבוע פגישת ייעוץ, והיא לא מחייבת אותך להמשיך. אם עוד מוקדם, גם זה בסדר. מתי לחזור אליך?"
שימו לב לסוף: כל שיחה מסתיימת באחת משתי דרכים. או פגישת ייעוץ, או מועד חדש שהוא בחר. כך הקשר נשמר, והוא תמיד בשליטה.
טבלה: מה הלקוח אמר ומה עושים
| מה הלקוח אמר | מה עושים | מתי חוזרים |
|---|---|---|
| "צריך להתייעץ עם אשתי" | להציע שתבוא איתו לייעוץ, אם זה מתאים לו | במועד שהוא בחר |
| "אחרי החגים" | לרשום תאריך ושעה מדויקים | ביום ובשעה שסוכמו |
| "אני בודק עוד מכונים" | לא להתווכח, להציע ייעוץ להשוואה | לשאול אותו מתי נוח |
| "צריך לחסוך קודם" | לומר מה המכון מציע לגבי תשלום, אם מציע | במועד שהוא בחר |
| "אני אפנה אליכם" | לכבד, ולהשאיר טלפון ווואטסאפ | לא חוזרים ביוזמתכם |
| "לא להתקשר יותר" | לאשר, ולסמן שלא פונים שוב | אף פעם |
מה לא לעשות עם ליד מתלבט
- דחיפות מלאכותית. "המבצע נגמר מחר" כשהוא לא באמת נגמר מחר. מתעניין זהיר מזהה את זה, ואמון שנשבר לא חוזר.
- שיחות בתדירות שלכם. להתקשר כל שבוע כי "ככה עושים" גורם לו להפסיק לענות.
- להבטיח תוצאה כדי לשכנע. שאלות על מה יצא ומתי שייכות לרופא, בייעוץ. הבטחה בטלפון היא לא שכנוע, היא סיכון.
- להתחיל כל שיחה מחדש. אם הוא כבר סיפר לכם שהוא מחכה לחופשה, ושאלתם אותו שוב "מה מעכב אותך?", הוא מרגיש שאף אחד לא הקשיב.
- להתעלם מ"לא". מי שביקש שלא יפנו אליו, לא פונים אליו. נקודה.
הדלת הפתוחה: כשהלקוח חוזר בעצמו
הרבה לידים מתלבטים לא מחכים לשיחה שלכם. יום אחד, בערב, הם פשוט מתקשרים או כותבים: "היי, דיברנו לפני כמה חודשים, אני חושב שאני מוכן". זה הרגע שהכל היה בשבילו. אם הוא מגיע לתא קולי, או מקבל תשובה רק למחרת, ההתלהבות עלולה לרדת. לכן חשוב שמי שחוזר בעצמו יקבל מענה מיד, גם מחוץ לשעות העבודה, ויוכל לקבוע פגישת ייעוץ באותה שיחה.
על בניית התהליך כולו, מהמודעה ועד הייעוץ, לאורך מחזור החלטה ארוך, הרחבנו במאמר שיווק מכון השתלות שיער.
צ'קליסט: ליווי ליד מתלבט
- בכל שיחה שואלים את הלקוח מתי נכון לחזור, ולא מחליטים בשבילו.
- כל מועד חוזר נרשם עם תאריך, שעה וסיבה.
- חוזרים בדיוק בזמן שסוכם.
- כל שיחה חוזרת מתחילה ממה שנאמר בפעם הקודמת.
- כל שיחה מסתיימת בפגישת ייעוץ או במועד חדש שהלקוח בחר.
- בלי דחיפות מלאכותית ובלי הבטחות לתוצאה.
- מי שביקש שלא יפנו אליו, מסומן ולא מקבל שיחות.
- מי שחוזר בעצמו מקבל מענה מיד, גם בערב.
איך מינה עוזרת ללוות החלטה ארוכה
את הקצב ואת המדיניות קובעים אתם. מינה דואגת לחלק שהכי קל לשכוח: כשלקוח אומר לה "תתקשרו אליי ביום ראשון ב-11", היא רושמת את זה וחוזרת בדיוק בזמן שביקשו, 24/7, גם בלילה ובשבת.
מינה עונה לשיחות 24/7, גם בערבים, בשבתות ובחגים, ועונה להודעות בוואטסאפ. כך מי שמחליט פתאום בערב שהוא מוכן יכול לקבוע פגישת ייעוץ מיד, ישר ביומן גוגל של המכון. היא עונה רק לפי המידע שהמכון נתן לה, ולא נותנת ייעוץ רפואי. על כל שיחה מגיע אליכם מייל, הכל נרשם בגיליון גוגל, ובכל יום ראשון מגיע דוח שבועי במייל, כולל שיחות חוזרות. כך מינה עובדת במכוני השתלות שיער.
רוצים לשמוע איך זה נשמע? השאירו מספר ומינה תתקשר אליכם לשיחת הדגמה.
שאלות נפוצות
מה עושים עם ליד מתלבט להשתלת שיער?
שואלים אותו מתי נכון לחזור, רושמים את המועד במדויק, וחוזרים בדיוק בזמן. כל שיחה מסתיימת בפגישת ייעוץ או במועד חדש שהוא בחר.
כל כמה זמן לחזור לליד שמתלבט?
בקצב שהלקוח בוחר. עדיף לשאול אותו מתי נוח לו, במקום לקבוע תדירות קבועה מצד המכון.
איך לא ללחוץ על ליד שמתלבט?
לא ליצור דחיפות מלאכותית, לא להבטיח תוצאות, לכבד בקשה שלא יפנו אליו, ולהציע ייעוץ כצעד שלא מחייב להמשיך.
האם מזכירה וירטואלית יכולה לחזור ללקוח בזמן שביקש?
כן. מינה רושמת את הזמן שהלקוח ביקש וחוזרת אליו בדיוק אז, בכל שעה.
ליד חם לא מחכה. מינה גם לא.
קבלו אותי לשבועיים ניסיון. לא אהבתם? לא שילמתם.
השאירו מספר, ומינה תתקשר אליכם לשיחת הדגמה בדקה הקרובה. בלי דמי הקמה, ביטול בכל עת.