מבצע הסרת שיער בלייזר: איך משווקים חבילות בלי לשחוק את המחיר
כמעט כל מכון לייזר מגיע לרגע שבו היומן פתוח מדי, והמחשבה הראשונה היא "בואו נעשה מבצע". מבצע הסרת שיער בלייזר יכול למלא את היומן, אבל הוא יכול גם ללמד את הלקוחות לחכות להנחה הבאה, ולגרום להן לחשוב שהמחיר הרגיל מנופח. ההבדל בין שני המצבים לא נמצא בגובה ההנחה, אלא באופן שבו בונים את המבצע ומציגים אותו. במאמר הזה נראה איך בונים חבילות ומבצעים ששומרים על הערך, ואיך מציגים אותם בטלפון ובוואטסאפ.
למה מבצעים שוחקים את המחיר
- מבצע קבוע הוא כבר לא מבצע. כשיש הנחה כל חודש, המחיר המוזל הופך למחיר האמיתי בעיני הלקוחות.
- הנחה בלי סיבה מעוררת שאלה: אם אפשר בפחות, למה המחיר הרגיל גבוה כל כך?
- מבצע על טיפול בודד מושך לקוחות שמגיעות פעם אחת ולא ממשיכות לסדרה.
- מחיר שנזרק בלי הקשר, בלי להסביר מה כלול בו, נמדד רק מול המחיר של המכון הבא.
חבילה במקום הנחה
הסרת שיער בלייזר היא טיפול בסדרה, ולכן חבילה היא הדרך הטבעית לתת ערך בלי לגעת במחיר הבסיס. במקום להוריד את המחיר של טיפול, מציעים מבנה שמתגמל מחויבות:
- חבילת סדרה: מחיר לחבילה של כמה טיפולים, נמוך מסכום הטיפולים הבודדים. המחיר לטיפול בודד נשאר כמו שהוא.
- חבילת אזורים: שני אזורים או יותר במחיר משולב, למשל האזור שהלקוחה ביקשה ועוד אזור משלים.
- תוספת במקום הנחה: אזור קטן נוסף או פגישת ייעוץ ללא עלות, במקום להוריד מהמחיר.
- הטבה לחברות: הטבה לשתי לקוחות שמגיעות יחד או מפנות זו את זו.
העיקרון: המחיר לטיפול בודד הוא העוגן. כל עוד הוא יציב וגלוי, החבילה נתפסת כהטבה אמיתית, ולא כמחיר "האמיתי" שמסתתר מאחורי מחירון מנופח.
מבצע עם סיבה ועם תאריך סיום
מבצע שנראה מכובד עונה על שתי שאלות: למה עכשיו, ועד מתי.
- סיבה: פתיחת סניף, מכשיר חדש, יום הולדת למכון, או עונה שבה המכון ממליץ להתחיל סדרה.
- תאריך סיום ברור, שבאמת עומדים בו. מבצע שמוארך שוב ושוב מאבד אמינות.
- מספר מקומות מוגבל, רק אם זה נכון. דחיפות מזויפת מתגלה מהר.
מה כותבים במודעה
מודעה למבצע צריכה להיות ברורה מספיק כדי שהלקוחה תדע על מה היא משאירה פרטים, ולהשאיר את הפרטים המלאים לשיחה:
- על איזה אזור או חבילה מדובר.
- מה כלול: מספר טיפולים, אזורים, פגישת ייעוץ.
- עד מתי המבצע בתוקף.
- מה הצעד הבא: "השאירו פרטים ונחזור אליכם עם כל הפרטים ומועד פנוי".
ואז מגיע החלק החשוב באמת: השיחה. מבצע מביא לידים, אבל ליד ממבצע משווה בין כמה מכונים, ומי שחוזר אליו ראשון ומסביר הכי ברור מקבל יתרון. על התהליך מליד לתור במכון לייזר כתבנו כאן.
איך מציגים את המבצע בטלפון
הטעות הנפוצה היא לפתוח במחיר ולסיים בו. מבנה טוב יותר: מה הלקוחה צריכה, מה החבילה כוללת, מה המחיר, ומה הצעד הבא.
פתיחה שמזכירה את המודעה
"היי [שם], מדברת מ[שם המכון]. השארת פרטים על המבצע להסרת שיער, נכון? איזה אזור הכי מעניין אותך?"
מה כלול, ורק אז המחיר
"במבצע יש חבילה של [מספר] טיפולים ב[אזור], כולל פגישת ייעוץ שבה המטפלת בודקת מה מתאים לך. המחיר לחבילה הוא [מחיר], לעומת [מחיר רגיל] אם קונים כל טיפול בנפרד. המבצע בתוקף עד [תאריך]."
מעבר למועד
"כדי להיכנס למבצע צריך לקבוע עד [תאריך]. יש לי מקום ביום [יום] ב-[שעה] או ביום [יום] ב-[שעה]. מה מתאים לך?"
כשהלקוחה אומרת "במכון אחר זה זול יותר"
"אני מבינה, ושווה להשוות. כדאי לבדוק מה כלול בכל הצעה: כמה טיפולים, אילו אזורים, והאם יש פגישת ייעוץ. אצלנו החבילה כוללת [מה כלול]. רוצה שאשריין לך מקום בינתיים?"
שימו לב: לא מורידים מחיר בשיחה כדי לסגור. הנחה שנולדת בלחץ מלמדת שכדאי להתמקח, וזה בדיוק מה ששוחק את המחיר. על מענה להתנגדויות נוספות כתבנו בתסריט השיחה לליד הסרת שיער.
איך מציגים את המבצע בוואטסאפ
בוואטסאפ הלקוחה קוראת ולא שומעת, ולכן הכתיבה צריכה להיות קצרה ומסודרת. הודעה אחת ברורה עדיפה על שלוש הודעות ארוכות.
מענה לשאלה "יש מבצע?"
"היי [שם], כן! עד [תאריך] יש אצלנו חבילה של [מספר] טיפולים ב[אזור] ב-[מחיר], כולל פגישת ייעוץ. רוצה שאבדוק לך מועד פנוי?"
הודעה אחרי שיחה
"היי [שם], כמו שדיברנו: חבילת [אזור], [מספר] טיפולים, [מחיר], בתוקף עד [תאריך]. שריינתי לך את יום [יום] ב-[שעה]. אם צריך לשנות, פשוט כתבי כאן."
מה לא לשלוח
- מחירון שלם בתמונה, בלי הסבר ובלי שאלה בסוף.
- הודעות "מבצע!!!" חוזרות ללקוחות שלא ביקשו.
- מחיר שונה ממה שנאמר בטלפון. כל מי שעונה צריכה את אותה גרסה של המבצע.
טבלה: מבצע ששוחק מול מבצע ששומר על הערך
| מבצע ששוחק את המחיר | מבצע ששומר על הערך |
|---|---|
| הנחה קבועה כל חודש | מבצע עם סיבה ותאריך סיום |
| הנחה על טיפול בודד | חבילת סדרה או חבילת אזורים |
| מחיר בלי הסבר | קודם מה כלול, ואז המחיר |
| הנחה נוספת בשיחה כדי לסגור | אותו מחיר לכולן, והצעה למועד |
| כל אחת בצוות אומרת משהו אחר | גרסה כתובה אחת של המבצע |
צ'קליסט לפני שמעלים מבצע
- יש למבצע סיבה ברורה ותאריך סיום?
- המחיר לטיפול בודד נשאר יציב וגלוי?
- כתוב בדיוק מה כלול בחבילה?
- כל מי שעונה בטלפון ובוואטסאפ מכירה את אותה גרסה?
- יש מי שחוזר מהר לכל ליד שמגיע מהמבצע?
- כשהמבצע נגמר, מעדכנים את כל מי שעונה ללקוחות?
איך מינה מציגה את המבצעים שלכם
מבצע שווה רק כמו השיחה שאחריו. מינה, המזכירה הווירטואלית, עונה על שאלות על מחירים, טיפולים ומבצעים רק מתוך המידע שהמכון נתן לה, כך שכל לקוחה שומעת את אותה גרסה. היא לא ממציאה מחירים ולא נותנת ייעוץ רפואי.
- עונה לשיחות ומתקשרת לכל ליד חדש תוך דקה, 24/7.
- אם הליד לא ענה, היא מנסה שוב, עד 3 ניסיונות בהפרש של כחצי שעה, בכל שעה.
- קובעת פגישת ייעוץ במועד פנוי ביומן גוגל של המכון.
- עונה על שאלות על המבצע גם בוואטסאפ, ושולחת אישור תור מיד אחרי הקביעה.
- שולחת דוח שבועי במייל, כל יום ראשון, עם הפניות והתורים החדשים.
השאירו מספר ומינה תתקשר אליכם לשיחת הדגמה, או קראו על מינה למכוני הסרת שיער בלייזר. יש פיילוט חינם לשבועיים.
שאלות נפוצות
איך עושים מבצע הסרת שיער בלייזר בלי להוזיל את המחיר?
בונים חבילה של כמה טיפולים או כמה אזורים במקום הנחה על טיפול בודד, שומרים על מחיר יציב לטיפול בודד, ונותנים למבצע סיבה ותאריך סיום.
כדאי לתת הנחה נוספת בשיחה כדי לסגור תור?
עדיף שלא. הנחה שנולדת בלחץ מלמדת לקוחות להתמקח. במקום זה מסבירים מה כלול בחבילה ומציעים שני מועדים קונקרטיים.
איך מציגים מבצע בוואטסאפ?
בהודעה אחת קצרה: מה כלול, המחיר, עד מתי המבצע בתוקף, ושאלה שמזמינה לקבוע מועד.
מזכירה וירטואלית יכולה לענות על שאלות על מבצעים?
כן. מינה עונה על שאלות על מחירים, טיפולים ומבצעים רק מתוך המידע שהמכון נתן לה, בטלפון ובוואטסאפ, וקובעת פגישת ייעוץ ביומן גוגל של המכון.
ליד חם לא מחכה. מינה גם לא.
קבלו אותי לשבועיים ניסיון. לא אהבתם? לא שילמתם.
השאירו מספר, ומינה תתקשר אליכם לשיחת הדגמה בדקה הקרובה. בלי דמי הקמה, ביטול בכל עת.